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Gestão no varejo: os 10 segredos para uma administração eficiente

A crise econômica que abalou o país atingiu vários mercados, e entre eles, claro, o varejo também foi afetado. Embora existam alguns segmentos específicos que não foram impactados, no geral, o setor apresenta pequena queda no fluxo de clientes. Com a gestão no varejo, é possível otimizar os resultados, entendendo melhor como criar um relacionamento com o público externo e preparar os colaboradores para atuar de forma eficiente.

Visando superar esse conturbado momento da economia brasileira, o gestor da área precisa apostar na profissionalização da sua administração, garantindo, dessa forma, a eficiência em cada uma das suas atividades. Para ajudá-lo nessa tarefa, preparamos este post com 10 segredos de gestão no varejo que certamente fazem toda a diferença. Mesmo para períodos favoráveis, essas dicas podem impulsionar o crescimento na área. Confira!

1. Tecnologia como uma poderosa aliada

Certamente, a automação de processos internos pode fazer toda a diferença na administração de um negócio. Com os softwares de gestão, o empreendedor levanta todas as informações de que precisa sobre o negócio em tempo real e de qualquer lugar, o que pode deixar a tomada de decisão bastante eficiente. Além disso, o próprio processo de atualização de dados se torna mais eficiente.

Estoques, fluxo de caixa, vendas, todas essas atividades podem ser otimizadas, o que garantirá um excelente ganho em produtividade para a empresa. Além disso, com o uso de tecnologias, é possível expandir as vendas do varejo para ambientes virtuais, contando com estruturas como um e-commerce para ampliar a visibilidade da marca e fechar negócios também em ambientes virtuais.

2. Projeções de estoques na medida

Na gestão no varejo, o cálculo correto dos estoques é essencial para manter uma empresa financeiramente saudável. Quando há compras em excesso, os impactos são sentidos diretamente no capital de giro do negócio; quando em escassez, os resultados são revertidos diretamente para as vendas da empresa.

O ideal é projetar os estoques de acordo com o histórico de vendas do negócio nos últimos anos. Além disso, acompanhar projeções de instituições renomadas também pode ser uma excelente fonte, afinal, em momentos conturbados como em uma crise econômica, é preciso rever as necessidades internas de acordo com o cenário externo.

3. Fluxo de caixa é a principal ferramenta

Do ponto de vista financeiro, o fluxo de caixa é a principal ferramenta do gestor. Com esse recurso, é possível acompanhar toda a movimentação financeira operacional do negócio, isto é, as receitas e despesas operacionais, como no caso da compra e venda de mercadorias.

É também com o fluxo de caixa que as projeções financeiras podem ser realizadas, o que é indispensável para que o empreendedor estime seus resultados para os próximos meses. Além disso, a ferramenta também serve para calcular a necessidade de investimentos ou planejar o pagamento de dívidas.

4. Persona para saber sobre as necessidades do consumidor

Muitas vezes, quem trabalha no varejo acredita conhecer muito bem quem é o seu público. Entretanto, conhecer alguns detalhes sobre a vida do consumidor pode enriquecer, e muito, as estratégias, tendo um direcionamento mais certeiro das ações. Para expandir o negócio e aumentar as vendas, é fundamental saber para quem e com quem você está falando.

Mesmo que no varejo o consumidor final possa ser bastante diferente um do outro, ao descobrir a persona — personagem semifictício com dados reais sobre o cliente — é possível construir uma ou poucas imagens sobre seu público. Além de dados demográficos como idade, região geográfica, gênero e classe social, a persona tem o objetivo de contribuir com informações como:

  • desejos e objeções de compra;
  • com quem conversa e quais meios de comunicação segue;
  • o que pode motivar o cliente e ajudar no fechamento da compra.

5. Variação do mix de produtos para maior abrangência

Outro ponto muito importante para quem trabalha com varejo é entender que o público busca uma experiência completa, conforto e soluções imediatistas. Então, se uma loja virtual ou física oferece apenas parte do mix buscado pelo cliente, ele pode escolher outra empresa para fazer sua aquisição e conseguir diferenciais como desconto, comodidade, tempo para realizar toda a compra e economia no frete.

Antes de expandir os produtos ofertados, é fundamental criar um planejamento do gerenciamento de vendas. Estude cases de sucesso do seu nicho, observe quais soluções podem fazer mais sentido em técnicas como venda casada e venda cruzada. Talvez uma loja de vestuário possa inserir calçados em seu mix, mas esses produtos não fazem tanto sentido se inseridos em um negócio que trabalha com ferramentas e maquinário.

Além disso, é importante entender qual será o impacto para fazer a compra, programar o estoque e até mesmo a sazonalidade para a saída do novo produto por meio das vendas. Faça pesquisas com seu público. Quando o colaborador do caixa pergunta ao cliente se ele não encontrou algum produto que procurava na loja, a resposta pode ajudar demais nesse direcionamento.

6. Estabelecimento de metas na gestão do varejo

Outra questão que pode ajudar na motivação do time, no alinhamento dos trabalhos e no alcance de uma alta performance é a determinação de metas. Para o varejo, as metas não podem se concentrar apenas nas vendas — embora elas configurem um dos principais indicadores a serem batidos. Também é importante olhar para a satisfação do cliente, o nível de fidelização e até mesmo o posicionamento da marca no mercado.

Planilha DRE

A partir disso, é possível criar um programa para aumentar as vendas, mas sempre mostrando para os colaboradores o quanto essa métrica faz mais sentido se o consumidor alcançar o sucesso com a sua compra (essa metrificação deve ser feita pelo NPS, Net Promoter Score, que mede a satisfação do cliente). Essa atenção à satisfação do consumidor ajuda em indicações para vendas e também em futuras novas compras.

Lembre-se de estabelecer metas realistas e períodos nos quais é possível realmente ter alguma mudança. Por exemplo, ao iniciar uma nova ação, provavelmente não será possível perceber a mudança já na primeira semana. Também é importante comemorar as conquistas, motivando a equipe e mostrando o reconhecimento da empresa.

7. Estratégias de relacionamento com o cliente

Como já mostramos no tópico anterior, quando o assunto é melhorar a gestão do varejo, metas são muito importantes e o relacionamento com o cliente está ligado a isso. A performance da empresa é diretamente afetada pela forma como seu público percebe a organização. É muito importante ter uma cultura forte e trabalhar qualidades que serão a personalidade e identidade da marca.

Para a gestão no varejo, o relacionamento com o cliente deve ter uma orientação global. Enquanto a equipe de vendas pode ter mais foco no aumento de conversões, e o marketing tende a direcionar sua atuação para melhorar a imagem da marca, o gestor deve buscar o equilíbrio entre esse posicionamento da empresa no mercado e os resultados que impactam tal trabalho.

8. Treinamento de equipe para alinhar os processos

Imagine que sua empresa implementa um sistema de gestão integrado para otimizar processos, automatizar ações repetitivas, reunir informações estratégicas e ter uma visão e controle global a poucos cliques (e em tempo real!). Entretanto, os funcionários que precisarão operar o sistema não são instruídos sobre como ele funciona e, consequentemente, a ferramenta não traz o resultado desejado.

Essa cena, apesar de parecer absurda, é muito comum e acontece constantemente em vários negócios no varejo. Para melhorar a gestão nesse ponto, desenvolva ações de comunicação voltadas para o público interno e crie programas de treinamento e capacitação para:

  • ensinar como operar novas máquinas e softwares;
  • apresentar regras de conduta;
  • motivar os colaboradores a tomar determinadas atitudes, fortalecendo a cultura organizacional;
  • alinhar os trabalhos realizados de acordo com os objetivos da empresa, mostrando a importância do trabalho de cada setor e como ele está interligado ao direcionamento global do negócio.

9. Integração das informações como diferencial estratégico

Contar com um sistema de gestão, como o Fenícia ERP, é extremamente importante para a empresa. Esse tipo de software normalmente traz soluções para empresas de pequeno porte e até mesmo para as grandes corporações. Mesmo assim, caso você acredite que ainda não é o momento de investir em uma plataforma que agilize todos os processos de gestão, é fundamental criar esquemas para integrar informações.

Seja com uma planilha do Excel ou mesmo com a ferramenta apropriada, alimente sua base de dados com informações relevantes, coletadas em fontes confiáveis e, se possível, em tempo real. Assim, você terá embasamento para tomadas de decisão eficientes, além de conseguir visualizar e prever possíveis falhas.

10. Indicadores de desempenho como termômetro

Por fim, devemos falar sobre a importância dos indicadores de desempenho para a gestão no varejo. Basicamente, os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são métricas estabelecidas como prioritárias para a empresa e, por esse motivo, podem variar bastante de negócio para negócio. No entanto, existem algumas que são aplicadas em larga escala em determinados setores, como o ticket médio no varejo.

Os indicadores-chave de desempenho funcionam como um termômetro para a empresa, afinal, ajudam a monitorar todas as metas e os objetivos traçados durante o planejamento estratégico do negócio. É vital descobrir quais são as principais necessidades para traçá-los com precisão. As ferramentas digitais podem ser fundamentais para a coleta e o tratamento de dados, oferecendo informações confiáveis e em tempo real.

Como você viu, existem vários pontos que podem ajudar na gestão de varejo. É importante entender qual a situação da empresa e o que fazer para mudar esse cenário. Para isso, as ferramentas digitais, como o sistema de ERP e recursos para automação de processos, podem ser a solução ideal. Afinal, é fundamental acompanhar todos os processos e resultados que influenciam as tomadas de decisão.

Se você gostou deste artigo, confira nosso texto sobre gestão de estoque no varejo e como administrar o fluxo de mercadorias para melhorar ainda mais seus resultados!

 


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Marcos Leite

Cofundador da Artsoft, Head de Marketing & Vendas e Diretor da área de Projetos de implementação dos Sistemas de Gestão ERP.

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