Mark-up ou margem? Saiba a diferença e acerte na precificação!

Mark-up ou margem? Saiba a diferença e acerte na precificação!

O objetivo de todo negócio empresarial é gerar lucro, certo? Mas, para alcançar esse propósito, são necessários muita dedicação, conhecimento e estar atento a diversas questões estratégias — e a precificação correta é uma delas!

Muitos varejistas caem na armadilha dos cálculos imprecisos e acabam encontrando prejuízos ao invés de lucros no fim do mês. Para obter bons resultados, seja para um produto ou serviço, é preciso levar uma série de fatores em conta que a maioria dos gestores não costuma identificar e colocar na ponta do lápis.

Atualmente, os principais métodos utilizados são o de mark-up e margem bruta. Se você ainda não sabe a diferença entre eles, continue lendo este post e saiba agora qual é o melhor método para evitar erros e baixas inesperadas nos rendimentos de sua loja!

 

Entenda o que é mark-up

Podemos considerar o mark-up como um índice que irá analisar se o preço do seu produto ou serviço está fora do que seria o seu valor ideal. Para essa análise, utilizamos o mark-up (índice multiplicador) sobre o custo que se teve para obter aquele produto final. A ideia é que o lucro seja uma margem do seu custo.

Esse é o método mais usado, e também o mais simples e direto — o que não significa que é um método preciso. O que torna o mark-up um método extremamente simples e fácil de ser usado é exatamente o fato de ele ser um índice multiplicador que é aplicado no custo final. Nesse sentido, o cálculo empregado para se chegar ao preço de venda por meio do mark-up irá contemplar apenas o custo da mercadoria e o IPI na operação. Ou seja, o índice multiplicador será aplicado somente no custo que a mercadoria teve para ser produzida.

Leve em consideração, por exemplo, que um produto custa R$ 4,00 para ser produzido e o seu IPI é de 10% do seu custo, o que significa R$ 0,40. O mark-up aqui deverá ser aplicado sobre o valor total, ou seja, R$ 4,40 (preço de custo + IPI). Você pode estabelecer a margem de lucro que deseja obter sobre cada produto. Se o objetivo é ter 30% de lucro, por exemplo, você deverá multiplicar o valor acima por esse percentual. Dessa forma:

(4,00 + 0,40) x (1 + 30%) = R$ 5,72.

Nesse caso, o preço de venda de seu produto utilizando o método mark-up é de R$ 5,72.

A vantagem desse método é que a sua margem de lucro será calculada em cima do custo total do produto, levando em consideração todas as variáveis.

Veja o que é margem bruta

Chamada também de margem de contribuição, a margem bruta calcula o lucro efetivo de venda do produto, sendo uma parcela de seu preço. Esse método leva em consideração o ganho — e não o custo, como é o caso do mark-up. Com a margem bruta, já é possível prever o lucro que será obtido com as vendas.

Para exemplificar, vamos continuar com o exemplo anterior, em que o preço de custo do produto é de R$ 4,00 e o IPI a 10%, resultando em R$ 0,40. Para calcular a margem bruta, é preciso considerar também outros dados, como o ICMS de entrada e também o PIS e a COFINS. Vejamos:

  • ICMS de entrada = 18%
  • ICMS de saída = 18%
  • PIS + COFINS = 1,65% + 7,6% = 9,25%

Colocando esses dados na prática, os resultados seriam esses:

  • ICMS de entrada = R$ 0,72
  • ICMS de saída = R$ 1,03
  • PIS + COFINS (para o custo) = R$ 0,37
  • PIS + COFINS (para a venda) = R$ 0,53

Com isso, temos o seguinte custo com o produto:

Preço de custo líquido do produto = custos + IPI – ICMS – (PIS + COFINS)

Preço de custo líquido do produto = 4,00 + 0,40 – 0,72 – 0,37 = R$ 3,31

E, se utilizarmos o mesmo preço de venda que definimos com o método mark-up, podemos calcular a margem de lucro da seguinte maneira:

Preço de venda líquido do produto = preço de venda líquido – ICMS de saída – (PIS + COFINS)

Preço de venda líquido do produto = 5,72 – 1,03 – 0,53 = R$ 4,16

Agora, sabendo o preço de custo e de venda líquido do produto, você poderá calcular sua margem de lucro com esta fórmula:

Margem bruta = (preço de venda líquido – custo líquido) / preço de venda líquido

Margem bruta = (4,16 – 3,31) / 4,16.

Porcentagem real de lucro: 20,43%.

Fique de olho nas diferenças

Como vimos, as diferenças entre o mark-up e a margem de lucro são nítidas. Enquanto o mark-up calculou um lucro de 30%, o cálculo com a margem bruta indicou que, na verdade, esse número fica ligeiramente acima de 20%.

Portanto, apesar do cálculo do mark-up ser muito mais simples, ele pode resultar em um valor duvidoso, visto que, na realidade o percentual de lucro será menor. Isso acontece porque outras despesas operacionais devem ser incluídas, além dos impostos, para se obter um resultado completo.

Por essa razão, o método mark-up pode ser enganoso, e levar os seus negócios a ter alguns problemas, fazendo com que os números não batam no final do mês. A margem bruta para fazer a precificação de seus produtos é a ideal, já que, além do custo do produto, também leva em consideração outros dispêndios do seu empreendimento.

Faça uma análise da concorrência

Por fim, é importante levar sempre em conta os números da concorrência (tão acirrada nos dias de hoje). É prática comum dos concorrentes, por exemplo, baixar os próprios preços para que possam ser mais competitivos — e isso pode ter influência direta, tanto nos valores de mark-up quanto da margem bruta. Por isso, fique de olho diariamente nas promoções, e use valores correspondentes e competitivos para acertar na sua precificação.

Mas tome cuidado para não cometer erros na hora de entrar em uma briga de preços com os seus concorrentes! Na esperança de obter lucros na quantidade que é vendida, muitas empresas diminuem seus preços drasticamente, enfraquecendo os lucros e, em alguns casos, causando até mesmo prejuízos na hora de fechar as contas.

Uma dica é utilizar boas técnicas de marketing para atrair o público até seus negócios; afinal, mesmo que o preço seja um dos fatores que motivam a compra, muitas pessoas também são fiéis a outras marcas por outros motivos.

Portanto, é fundamental fidelizá-las com um bom relacionamento. Quer saber ainda mais sobre o assunto? Aproveite e veja como o histórico de relacionamento com os clientes pode de ajudar nessa tarefa!

 

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